In der allgemeinen Urlaubszeit geht außerhalb der Reisebranche oft auch das Geschäft zurück. Von den Fixkosten kann man das leider nicht behaupten. Deshalb hier ein paar Tipps für mehr Anfragen im Sommerloch:
1) Stammkunden-Mailing
Newsletter-Beispiel
Bevor Sie sich dem Neukundengeschäft zuwenden, lohnt sich ein Blick auf Ihre Bestandskunden. Je nach Kunden- und Produktstruktur lohnen sich manuelle oder automatisierte Analysen.
- Wer ist ein guter Kunde, hat aber schon länger nichts gekauft? Versuchen Sie eine Incentivierung mittel Rabatt.
- Welche Produkte passen zu welchen anderen und wem fehlt noch eines davon? Dieses Cross-Selling-Potential gilt es zu heben.
- Bei wem nähert sich das Produkt dem Ende des Lebenszyklus? Stellen Sie neue Alternativen vor.
Je besser Ihr Customer Relationship Management (CRM), desto leichter lassen sich solche Fragen beantworten, die Kunden clustern und die Mailings automatisieren. Aber auch sonst: Wenn im Sommerloch Zeit ist, lohnen sich manuelle Analyse und individualisierte E-Mailings. Aber auch mit dem klassischen, periodischen Newsletter ist es ein bisschen wie mit der Fernsehwerbung. Jeder wähnt sich immun dagegen, am Ende ist die Wirkung aber messbar groß. Wenn richtig eingesetzt, ist der Newsletter ein sehr effizienter Vertriebskanal. Wichtigster Grundsatz: Sie benötigen die Erlaubnis für den Versand. Holen Sie sich die von zufriedenen Kunden und von Interessenten. Es lohnt sich. Danach entscheiden Sie über Inhalte, Individualisierungsgrad des Newsletters und weitere Kaufanreize wie Aktionen.
2) Bessere Leads von der eigenen Website
Dieser Google Analytics Bericht zeigt viele Unternehmen, die auf der eigenen Website waren.
Bevor Sie Adressen kaufen und der Kaltakquise frönen, versuchen Sie vielleicht erstmal diese Methode: Kontaktieren Sie Unternehmen, die bereits auf Ihrer Website waren jedoch noch nicht angefragt haben. Wie das geht? Im einfachsten Fall werfen Sie einen Blick in Ihre Webanalyse-Software. Z.B. in Google Analytics lassen sich über den Bericht „Zielgruppe“ > „Technologie“ > „Anbieter“ > Sortierung absteigend nach Sitzungsdauer Firmennamen ausfindig machen.
Wesentlich bequemer geht es mit Softwareunterstützung. Leadfeeder wäre da eine gute Möglichkeit, SalesViewer eine andere. Dies Softwares extrahieren interessante Leads aus den Website-Besuchern und liefert sie an das Verkaufsteam. Die Erfolgschancen bei einem Anruf sind hier wesentlich höher als beim Adresskauf. Und der Sales-Prozess erhält auch eine gute Struktur:
3) Google AdWords Kampagne
Oldie but Goldie: Bei kurzfristigen Auftragsrückgängen eignet sich eine Google AdWords Kampagne. Suchmaschinenmarketing holt Personen ab, die bereits nach Ihren Produkten oder Lösungen suchen. So eine Kampagne ist rasch aufgesetzt. Binnen Tagen, bei aktivem Konto binnen Stunden erhalten Sie Anfragen. Sie zahlen nur für Klicks auf die Werbung. Wichtigstes Erfolgskriterium: Eine ansprechende Website, die auch auf mobilen Endgeräten funktioniert (Responsive Design).
4) Social Media Kampagne „Sommerloch“
Case Study: Hofer Sommerloch
Wir raten ihnen nicht, unüberlegt in Social Media einzusteigen. Auch deshalb, weil Social Media kein klassischer Verkaufskanal ist. Es geht da mehr um Kundenbindung und Image. Was indirekt schon wieder den Verkauf unterstützt. Sind Sie schon in Social Networks aktiv, helfen kreative Posts um Aufmerksamkeit zu erlangen (siehe nebenstehendes Beispiel: Hofer Sommerloch). Unabhängig davon könnten Sie aber auch ohne eigenen Auftritt über eine reine Social Media Werbekampagne nachdenken, die Interessierte direkt auf Ihre Website führt. Auf Facebook oder YouTube lassen sich bezahlte Werbekampagnen rasch erstellen. Einen Versuch ist es wert.
5) Empfehlungsmarketing
Kein Verkauf ist erfolgsversprechender als der über Empfehlung. Egal ob Mundpropaganda (Word of Mouth), Weiterempfehlung per E-Mail oder über Social Media Kanäle: Bitten Sie Ihre zufriedenen Kundinnen und Kunden aktiv um Weiterempfehlung. Möglicherweise unterstützt durch einen Gutschein („Für jede Empfehlung erhalten Sie und Ihr empfohlener Kontakt jeweils 10 Euro auf Ihr Kundenkonto!“).
Für Fragen rund um CRM und die beschrieben Online-Marketing-Kanäle stehe ich gerne zu Verfügung! Weitere Ideen gegen das Sommerloch? Bitte posten!